戴尔中国打破直销有望让灰色渠道转正

戴尔将在直销模式基础上建立两类合作伙伴：一是行业授权合作伙伴：与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴。二是商用产品授权经销商: 与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

　　不管是戴尔与国美的合作，还是戴尔的商用产品合作渠道，戴尔始终坚持“根据用户的需求为其定制电脑”。戴尔麦沛然表示也表示：戴尔做渠道，不是完全照搬其它厂商的模式，向渠道压货。而是根据戴尔的优势，制定出符合戴尔特色的渠道体系。而戴尔之前的成功之处就是直销，用户通过渠道购买戴尔产品时，也能得到戴尔一对一的技术支持。所以与各分销伙伴的合作，个中都能发现戴尔直销的特点。

　　尽管戴尔现在才推出分销模式，但此前销售戴尔产品的“灰色渠道”遍布在全国各地。对这些灰色渠道，戴尔公司大中华区总裁闵毅达表示：“有这么多灰色渠道的存在，说明戴尔产品一直很受欢迎，戴尔对待这些灰色渠道，与其它渠道完全一致，戴尔期待与合作伙伴一起成长”。笔者随后找到了一名这样的“灰色渠道”经销商，他表示戴尔与他们已经有过接触，不过戴尔对渠道的要求很高，诱惑与压力同时存在，他们正考虑是否接受戴尔的“招安”。

　　戴尔打破直销是勇气，制定分销目标是智慧，从开体验店到与国美合作，到推出合作伙伴计划，戴尔正快速超目标前进。目标如一、上下齐心的戴尔，谁敢忽视？

必须要说明的是，戴尔的与渠道合作，并非对戴尔传统直销模式的否定，而是在直销基础上建立起来的分销模式。在一、二级城市，戴尔直销已拥有很成功的模式，但在更偏远的中小城市与乡镇地区，戴尔款到发货的直销模式很难渗透进来。

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